准确解读亚马逊广告数据，，，，，，，，提升广告效用
投放广告只是第一步，，，，，，，，要想让广告的效用最大化，，，，，，，，就要在广告运行历程中凭证广告数据报表对其举行优化。。。。 。因此，，，，，，，，关于一个运行中的广告运动，，，，，，，，我们要做到两点解读广告数据、凭证广告数据举行优化。。。。 。
为了精准地解读广告数据，，，，，，，，我们需要举行三项设置 :“筛选条件”、“列”和日期规模“筛选条件”选项建议选择“活跃状态”下的“已启用”，，，，，，，，即告列表只显示运行中的广告运动。。。。 。“列”建议选择“自界说列”中的“全选”,即把所有广告数据都显示出来。。。。 。日期规模建议选择“最近 7天”或“最近 30 天”，，，，，，，，即以最近7天或最近 30 天作为审查的周期，，，，，，，，相对日期规模中的“今天”和“昨天”所反应数据的不完整或偶发性，，，，，，，，“最近 7天”才是最小的周期循环即以周为周期的数据更有参考价值。。。。 。
设置以上三个选项之后，，，，，，，，在广告列表中，，，，，，，，我们就可以看到广告中最主要的几个数据了，，，，，，，，它们划分是曝光量、点击次数、点击率(CTR)、破费、每次点击用度(CPC).订单、销售额和ACOS。。。。 。
曝光量是指广告展示在搜索效果页和商品详情页的总次数。。。。 。由于每次曝光都是多条商品信息同时展示，，，，，，，，而消耗者未必会点击卖家的商品，，，，，，，，以是曝光量并不直接对卖家的广密告生重大影响。。。。 。可是，，，，，，，，曝光量是点击率和订单的基�。。。。 。�，，，，，没有足够多的曝光量，，，，，，，，点击率和订单就无从谈起。。。。 。从这个意义上说，，，，，，，，曝光量是广告运行中需要关注的第一个主要数据。。。。 。曝光量的几多是一个广告运动成败的基�。。。。 。�，，，，，很少或没有曝光量就即是投放广告失败。。。。 。另外，，，，，，，，由于站内广告是按点击付费的广告类型，，，，，，，，以是曝光量并不爆发用度。。。。 。在一定曝光量的基础上,我们需要关注的第二个数据是点击次数。。。。 。和曝光量差别点击就会爆发破费，，，，，，，，但也只有点击才有可能为卖家带来订单。。。。 。以是，，，，，，，，点击次数的几多在一定水平上反应广告效果的优劣，，，，，，，，必需有足够多的点击次数才华带来期望的订单。。。。 。
点击率(CTR,Click Through Rate) 是点击次数和曝光量的百分比。。。。 。虽然点击没有可权衡其优劣的详细指标，，，，，，，，差别类目商品的点击率也会有差别，，，，，，，，但参考笔者多年的运营履历,大部分类目下的广告，，，，，，，，点击率在 0.5%左右是较量合适的。。。。 。点击率越高广告要害词质量得分就会越高，，，，，，，，广告的效果就会越好，，，，，，，，反之亦然。。。。 。以是，，，，，，，，在广告运行历程中，，，，，，，，点击率的崎岖同样值得关注。。。。 。
破费是选准时段的广告破费，，，，，，，，由于统计口径和最终的核算口径不完全一致，，，，，，，，因此此处显示的破费有时会和现实需支付给亚马逊的广告费有所收支，，，，，，，，建议以付款报表中的破费为准。。。。 。
每次点击用度(CPC,Cost Per Click) 是广告破费除以点击次数的比值，，，，，，，，一样平常会低于卖家的竞价，，，，，，，，缘故原由在后文广告扣费公式中详解。。。。 。
订单是指消耗者通过点击广告进店之后，，，，，，，，7 天内在该商品及该店肆其他商品上爆发的订单的总和，，，，，，，，销售额也是同样盘算的。。。。 。
在广告列表中没有显示订单转化率(CR,Conversion Rale)，，，，，，，，它同样是一个需要我们在运营中评估的主要数据。。。。 。订单转化率是订单数目和点击次数的百分比。。。。 。订单转化率越高，，，，，，，，说明广告的效果越好，，，，，，，，响应地，，，，，，，，商品权重和要害词质最得分也都会帮提升。。。。 。订单转化率为几多才是合适的呢?我们可以借助一个指标来权衡。。。。 。在卖家“心后台的“营业报告”中，，，，，，，，可以看到每款商品的转化率，，，，，，，，把广告订单转化率和商品转化率做比照，，，，，，，，若是两个转化率基本持平，，，，，，，，就说明广告订单转化率是合适的;若是广告订单转化率太低，，，，，，，，则可以从广告优化、分时段竞价等方面临广告举行调解;虽然,若是两个转化率都很低，，，，，，，，那就需要从选品和竞争的角度全方位权衡了。。。。 。
ACOS(Advertising Cost ofSale) 是一个百分比数值，，，，，，，，也是广告中最值得关注的数据，，，，，，，，ACOS 数值的崎岖直接反应该广告的投入产出比是否划算。。。。 。
通过ACOS 的盘算公式可知，，，，，，，，影响 ACOS 数值的变量有4个:每次点击用度点击次数、商品单价和销量。。。。 。若是一款商品的竞争强烈，，，，，，，，每次点击用度就可能高公式的分子就较量大，，，，，，，，假设商品单价即公式的分母牢靠稳固，，，，，，，，ACOS 数值就会较量大。。。。 。另外，，，，，，，，关于单价低的商品，，，，，，，，其 ACOS 数值一样平常也较量大。。。。 。
ACOS 数值是广告的投入产出比，，，，，，，，反应广告投入所带来的盈亏。。。。 。例如，，，，，，，，假设~则广告的ACOS 数值是 20%，，，，，，，，从逻辑上来说，，，，，，，，意味着投入 20 美元的广告费可以带来100 美元的销售额，，，，，，，，若是该商品的毛利率高于 20%，，，，，，，，则意味着此广告投入产出比划算，，，，，，，，是盈利的，，，，，，，，但若是该商品的毛利率低于 20%，，，，，，，，则意味着广告投入是亏损的。。。。 。
从这个意义上讲，，，，，，，，ACOS 数值越�。。。。 。�，，，，，广告的投入产出比就越高，，，，，，，，以至于许多卖家投放广告时的理想就是“ACOS 数值越小越好”。。。。 。可是，，，，，，，，“理想很饱满,现实很骨感”,ACOS 数值不会无限�。。。。 。�，，，，，以是应该理性看待。。。。 。
那么，，，，，，，，事实ACOS 数值是几多才是合理的呢? 下面举行剖析。。。。 。
情形一:ACOS数值小于毛利率
在这种情形下，，，，，，，，毋庸置疑投放广告是盈利的，，，，，，，，以是值得一连投放广告。。。。 。若是此种情形下广告费较少，，，，，，，，带来的订单在总订单中占比未几，，，，，，，，则建议适当提高广告预算和竞价来增添广告带来订单的比例。。。。 。
情形二:ACOS数值即是毛利率
在这种情形下，，，，，，，，从外貌数据看，，，，，，，，投放广告正好是盈亏平衡的。。。。 。需要注重的是除直接的广告订单外，，，，，，，，广告还会为店肆带来一部分隐性订单。。。。 。
假设某款商品在投放广告前天天稳固地爆发 10 个订单，，，，，，，，在投放广告后，，，，，，，，通过广告数据看到广告为商品带来了 10 个订单，，，，，，，，那么此时该商品的总订单量是几多呢?许多卖家以为是 20个，，，，，，，，但真实的谜底可能是 30 个。。。。 。为什么呢?缘故原由是在没有为该商品投放广告时，，，，，，，，天天稳固地有 10 个订单，，，，，，，，假设其 BSR排名是 100名，，，，，，，，在投放广告带来10个订单后，，，，，，，，其天天总订单量酿成 20 个，，，，，，，，对应的 BSR 排名可能上升到 50名，，，，，，，，凭证亚马逊的流量分派原则，，，，，，，，排名越靠前，，，，，，，，能够分派到的自然流量就越多，，，，，，，，排名 50 分派到的自然流量会高于排名 100 分派到的自然流量，，，，，，，，假设转化率牢靠稳固，，，，，，，，自然流量增多，，，，，，，，那么订单量也会随之增添。。。。 。另外，，，，，，，，广告数据中只统计了广告被点击 7天内所爆发的订单，，，，，，，，有一部分消耗者在点击广告 7天之后才举行购置，，，，，，，，这些数据并没有被计入广告数据，，，，，，，，但却真实爆发并被计入总订单量中了，，，，，，，，也正是由于这些情形的保存,才有了类似“10+10=30”的效果。。。。 。
即便ACOS 数值即是毛利率，，，，，，，，外貌上广告没有带来盈利，，，，，，，，但广告带来的订单可以让我们获得更大的市场份额，，，，，，，，让我们在和偕行卖家的竞争中更有优势。。。。 。
基于上述剖析，，，，，，，，当ACOS 数值即是毛利率时，，，，，，，，广告照旧值得一连投放的。。。。 。情形三:ACOS 数值大于毛利率，，，，，，，，比毛利率横跨 10%~20%
在这种情形下，，，，，，，，广告的直接投入产出比是亏损的，，，，，，，，但我们不应该停留于此。。。。 。假设现在把广告阻止，，，，，，，，广告带来的订单量镌汰，，，，，，，，商品的 BSR 排名下降，，，，，，，，导致自然流量镌汰，，，，，，，，进而总订单量镌汰。。。。 。由此可见，，，，，，，，广告阻止镌汰的不但仅是广告部分的订单，，，，，，，，还包括由于广告订单推高 BSR 排名所获得的特殊自然流量带来的订单。。。。 。虽然,若是再思量广告阻止导致的商品权重下降，，，，，，，，错失的订单就更多了。。。。 。以是，，，，，，，，ACOS 数值高于毛利率并不料味着就要把广告关闭。。。。 。
此时广告关闭与否，，，，，，，，还需要思量另外一个因素，，，，，，，，即广告所带来的订单量在总订单量中的占比。。。。 。若是广告订单量占较量少，，，，，，，，广告总破费和销售额的百分比远小于该商品的毛利率，，，，，，，，此时商品的总销量还坚持着不错的利润，，，，，，，，那么广告依然值得一连投放。。。。 。情形四 :ACOS 数值很高，，，，，，，，远高于毛利率，，，，，，，，甚至凌驾 100%在这种情形下，，，，，，，，投放广告一定是亏损的，，，，，，，，此时需要通盘思量。。。。 。
有履历的卖家都知道，，，，，，，，广告转化率既和商品权重有关体现在广告层面即要害词质量得分)，，，，，，，，又和广告是否一连有关。。。。 。一样平常来说，，，，，，，，一个广告运动在投放初期转化率往往偏低，，，，，，，，此时的 ACOS 数值偏高，，，，，，，，甚至会泛起数值大于 100% 的情形。。。。 。以是，，，，，，，，若是广告刚最先投放不久，，，，，，，，在 ACOS 数值高但现实广告破费并未几的情形下，，，，，，，，应该一连投放一段时间，，，，，，，，视察 ACOS 数值是否有降低的趋势，，，，，，，，不要在此阶段就由于暂时的亏损而慌忙停掉广告运动。。。。 。
若是商品还处在爆款打造初期或上升期，，，，，，，，商品整体的体现正在越来越好，，，，，，，，而广告的破费还在总预算之内，，，，，，，，此时，，，，，，，，广告应该一连投放。。。。 。
若是 ACOS 数值一直很高，，，，，，，，接纳种种要领都无法降低ACOS 数值，，，，，，，，并且商品的销量泛起颓势，，，，，，，，卖家已经无心打造，，，，，，，，此时可以将广告阻止，，，，，，，，同时准备舍弃该商品,清货离�。。。。 。�，，，，，转战下一款商品
关于 ACOS 数值的情形一定不止上述 4种，，，，，，，，建议卖家以上面的情形为例，，，，，，，，凭证商品广告的效果，，，，，，，，周全剖析并解决。。。。 。
团结上述剖析和 ACOS 公式，，，，，，，，下面临基于ACOS 公式举行广告优化的战略做下简朴总结。。。。 。
点击率高，，，，，，，，点击次数多，，，，，，，，每次点击用度(CPC) 高，，，，，，，，可以从以下三个方面举行调解:首先，，，，，，，，优化商品详情页，，，，，，，，增添商品详情页中的要害词的相关性，，，，，，，，停用点击率高、转化率低的不相千词语;其次，，，，，，，，在手动型广告中，，，，，，，，适当降低ACOS 数值过高的要害词竞价 ;再次，，，，，，，，想法提高要害词质量得分，，，，，，，，包括历史销量、历史转化率、评价星级、账号绩效等，，，，，，，，由于自然排名越高，，，，，，，，广告本钱往往越低，，，，，，，，以是要想法提高焦点要害词的自然排名。。。。 。
点击次数多，，，，，，，，每次点击用度(CPC) 合适，，，，，，，，但销量偏少，，，，，，，，这种情形商品优化是要害。。。。 。我们可以横向比照偕行卖家的商品，，，，，，，，包括类目热卖榜单中的商品、搜索效果前几页的热卖商品，，，，，，，，以及热卖商品详情页广告位的商品等，，，，，，，，然后对自己的商品内容举行优化。。。。 。
商品销量很好，，，，，，，，但由于单价低导致 ACOS 数值偏高，，，，，，，，这种情形可以使用以下三种要领*降低 ACOS 数值，，，，，，，，包括调解商品组合，，，，，，，，把单件销售改为批量销售，，，，，，，，提高商品单价;升级商品，，，，，，，，提高商品售价;选择相关度高的商品做组合套装，，，，，，，，提高组合套装的商品售价。。。。 。
总之，，，，，，，，无论目今的广告效果怎样，，，，，，，，数据太少、视察周期太短都难以做出准确的判断。。。。 。关于重点打造的商品，，，，，，，，应该用不少于一个月的时间在广告运行的历程中举行测试和优化。。。。 。在广告总预算内，，，，，，，，以月为视察周期，，，，，，，，以周为评估单位，，，，，，，，只要 ACOS 数值逐步降低，，，，，，，，广告整体效果逐渐向好，，，，，，，，此广告运动就值得一连投放。。。。 。