外贸谈判的前期准备之熟悉产品
有市场，，，，，就有竞争的保存。。。。。要在竞争中获胜，，，，，熟悉自己的产品，，，，，掌握产品的相关专业知识是举行乐成销售的条件。。。。。富厚的产品知识能使谈判职员快速地对客户提出的疑问做出反应。。。。。
这不但可以增添谈判职员的自信心，，，，，还可以嬴得客户对谈判职员和产品的信托。。。。。若是一个谈判职员，，，，，对自己的产品只知些皮毛，，，，，还想虽然地以为，，，，，客户会不加相识地就购置产品，，，，，这险些是不可能的。。。。。这样的谈判职员是缺乏格的，，，，，更无法赢得客户对产品的信托。。。。。
适口可乐公司曾向客户做过视察，，，，，请他们列出优异谈判职员应该具备的十个最主要的素质。。。。。排在第一位的是具有完整的产品知识。。。。。那么“具有完整的产品知识”详细包括哪几个方面呢?
1．相识产品的组成要素
产品的要素如下:产品名称、物理特征（包括质地、规格、质料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价钱系统和结算系统、产品的系列型号等。。。。。
2.相识产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。。。。。组成产品使用价值的因素有以下几个方面:
●产品名称。。。。。-一-个好的产品名称能吸引客户的眼球，，，，，给客户--种心旷神怡的感受。。。。。大大都客户获知产品的名称是通过谈判职员来表述的。。。。。虽然谈判职员不可选择产品的名称，，，，，但怎样将产品的名称通过谈判职员的口来体现出它自身的优势和亲和力是销售技巧所在。。。。。
●产品形象。。。。。在众多的产品中，，，，，产品形象、市场占有率处于有利的职位。。。。。这是促使客户购置的主要因素。。。。。也就是常说的打造产品的品牌。。。。。
●功效比。。。。。产品在功效上(或其他方面）体现出的与众差别之处，，，，，这就是客户购置的直接缘故原由。。。。。如手机配有摄像功效，，，，，可以拍摄高清晰画面。。。。。
●价钱性能比。。。。。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。。。。。价钱性能比是客户确定购置的依据。。。。。
●效劳。。。。。提起效劳，，，，，大大都人会以为是售后效劳，，，，，着实效劳是指整个销售历程中给客户带来的信心和利便,让客户在购置的历程中获得一种享受，，，，，而不是纯粹的生意行为。。。。。虽然，，，，，售后效劳也不可忽视。。。。。
总之，，，，，客户购置产品的基础行为是由产品价值的综合取向决议的。。。。。而不是由于一两个方面。。。。。差别客户的购置念头都差别，，，，，真正决议客户购置的因素是产品带给客户的利益价值取向。。。。。只有综合价值的某一方面或多方面能够知足客户的需求，，，，，客户才会购置这种产品。。。。。
可以对同类产品做个周全的较量性剖析。。。。。较量的内容包括:质料、规格、颜色和包装、功效、价钱、结算方法、效劳、品牌、市场占有率、客户知足度等。。。。。
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