国际商务谈判中实质利益谈判法的三个阶段
凭证先后顺序，，，，，，，，谈判可分为如下三个阶段。。。。。。。 。实质利益谈判法，，，，，，，，自始至终贯串于谈判的整个历程。。。。。。。 。从谈判的策划，，，，，，，，到谈判的效果，，，，，，，，或者告竣协议，，，，，，，，或者终止谈判。。。。。。。 。
(一)第一阶段:剖析阶段(Analysis Stage)
这一阶段是谈判职员对谈判双方的谈判情形举行剖析，，，，，，，，抵达知己知彼的阶段。。。。。。。 。此阶段的要点是:尽可能使用种种有用的途径获守信息，，，，，，，，对信息举行组织、思索并对整体谈判形势作出判断。。。。。。。 。(1) 关于人的因素，，，，，，，，谈判者要思量，，，，，，，，谈判各方都持有什么样的看法?双方对统一个问题有没有熟悉上的差别?有没有仇视情绪?保存什么样的交流障碍? (2)关于利益因素，，，，，，，，谈判者应思量并认知各方的利益所在，，，，，，，，双方是否保存配合的利益?是否相互保存矛盾、但可以兼容的利益等? (3) 关于计划因素，，，，，，，，谈判者应审核既定的谈判计划，，，，，，，，是否保存可供选择的谈判计划? (4) 关于标准因素，，，，，，，，谈判者在解决利益冲突时，，，，，，，，是否保存可以划分利益的公正标准?
(二)第二阶段:策划阶段(Planning Stage)
这一阶段是谈判者在剖析谈判形势的基础上，，，，，，，，举行进一步周密策划的阶段。。。。。。。 。此阶段的要点是要求谈判职员使用创立性头脑方法，，，，，，，，策划怎样实验谈判。。。。。。。 。谈判者要再次思索以上四个方面的原则。。。。。。。 。(1) 关于人的问题，，，，，，，，谈判者要对可能遇到的人的问题策划解决计划，，，，，，，，若泛起了双方熟悉上的差别，，，，，，，，怎样解决?若泛起了双方情绪上的冲突，，，，，，，，又怎样解决?(2)关于利益问题，，，，，，，，谈判者应思量在你的种种利益中，，，，，，，，哪些利益是对你很是主要的?哪些利益是对对方很是主要的?用什么样的要领可以知足双方的要求? (3)关于计划问题，，，，，，，，谈判者应思量用什么样的要领可以找出最终双方都能接受的解决计划。。。。。。。 。怎样让双方挣脱僵局?(4)关于标准问题，，，，，，，，谈判者应找出供最终决议的客观标准。。。。。。。 。如双方各不让步，，，，，，，，哪些标准可以用来公正地划分利益?
(三)第三阶段:讨论阶段(Discussion Stage)
这一阶段是谈判双方讨论交流阶段。。。。。。。 。此阶段的要点是，，，，，，，，要求谈判各方充分交流，，，，，，，，以便告竣双方都知足的协议，，，，，，，，同样还要凭证以上四个原则来思量: (1) 关于人的问题，，，，，，，，要探讨看法的差别，，，，，，，，让对方发泄波折和生气的情绪，，，，，，，，战胜交流的障碍; (2) 关于利益问题，，，，，，，，谈判每一方都要充分相识，，，，，，，，并关注对方的利益所在，，，，，，，，使用种种询问方法进一步证实对方的利益所在; (3) 关于计划问题，，，，，，，，双方都应起劲配合对方在互利基础上追求谈判解决计划; (4)关于标准因素，，，，，，，，关于相冲突的利益，，，，，，，，起劲以客观标准划分利益，，，，，，，，并告竣协议。。。。。。。 。
这三个阶段，，，，，，，，可以是一个循环往复的历程，，，，，，，，谈判者可以从以上四个方面的内容睁开。。。。。。。 。如在谈判中遇到了难题，，，，，，，，应随时检查一下在哪个方面做得还不敷，，，，，，，，尚有待刷新，，，，，，，，直到最终告竣协议。。。。。。。 。
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